Il Grande Passaggio di Ricchezza, spiegato per le famiglie: i numeri per paese e perché la maggior parte dei trasferimenti fallisce

• Circa US$124 trilioni passeranno da una generazione alla successiva negli Stati Uniti entro il 2048, inclusi US$105 trilioni agli eredi e US$18 trilioni in beneficenza (Cerulli Associates, 2024).

• Circa il settanta percento dei trasferimenti di ricchezza familiare fallisce entro la terza generazione, e i fallimenti sono attribuiti a rotture della fiducia e della comunicazione e a eredi non preparati, non a tasse o pianificazione legale (Williams and Preisser, 2003).

• Tra le persone che registrano la propria vita con Timeless AI, il diciassette percento raggiunge venticinque memorie, e il novantaquattro percento di queste lo fa nel primo giorno (dati Timeless AI, settembre 2026).

Il testamento era chiaro. Il trust era intatto. Il commercialista aveva preparato le dichiarazioni per trent'anni e l'avvocato aveva gli atti in un armadio ignifugo. Il lunedì dopo il funerale i tre figli si sedettero nella cucina del padre e, nel giro di un'ora, stavano litigando su ciò che lui avrebbe voluto.

Non sul denaro. Il denaro andava bene. Il primogenito pensava che avrebbe voluto vendere l'azienda; la più giovane era certa che avrebbe voluto che la gestisse lei; quello di mezzo, che gli era stato più vicino, non era sicuro di nulla, il che era peggio. I documenti dicevano chi riceveva cosa. Nessuno di essi diceva il perché, o che cosa, secondo lui, fosse un buon giudizio, o che cosa avrebbe detto a sua figlia sull'offerta sul tavolo. Aveva detto tutto questo, molte volte, durante quarant'anni di cene. Nessuno l'aveva scritto, e lui non c'era per dirlo di nuovo.

Ogni pianificatore, avvocato e fiduciario ha vissuto una versione di quella cucina. Tutto ciò per cui erano stati pagati era stato fatto. Il trasferimento è comunque fallito, nel modo in cui falliscono la maggior parte di essi.

Il Grande Passaggio di Ricchezza è il movimento dei beni detenuti dalla generazione dei baby boomer e dai loro genitori verso i loro coniugi, figli e nipoti nei prossimi due decenni, mentre quelle generazioni raggiungono la fine della loro vita. È il più grande trasferimento di questo tipo nella storia perché quella generazione è numerosa, ha vissuto decenni di aumento dei prezzi degli asset e detiene la maggior parte della ricchezza delle famiglie nel mondo sviluppato.

Il numero che la maggior parte delle persone ha sentito viene da Cerulli Associates, una società di ricerca che misura il mercato statunitense della gestione patrimoniale. La sua edizione 2024 stima che circa US$124 trilioni saranno trasferiti negli Stati Uniti entro il 2048: circa US$105 trilioni agli eredi e US$18 trilioni in beneficenza. (Cerulli Associates, dicembre 2024). Se avete visto una cifra più bassa, US$84 trilioni, si tratta della stessa stima della società del 2022, che arrivava al 2045; il numero è cresciuto perché sono cresciuti i prezzi degli asset e la finestra si è spostata.

Due aspetti di quel numero contano più della sua dimensione. Primo, gran parte del denaro si sposta lateralmente prima di scendere: Cerulli prevede che una quota rilevante passi prima ai coniugi superstiti, per lo più donne, che poi lo detengono per anni prima che raggiunga i figli. Cerulli stima questa quota orizzontale a circa US$54 trilioni. Il trasferimento è orizzontale prima di essere verticale, e il secondo trasferimento è quello a cui la maggior parte delle famiglie non ha pensato. Secondo, il denaro è concentrato: una piccola quota di famiglie rappresenta la maggior parte del valore, ed è per questo che il family office e l'avvocato successorio vedono il trasferimento molto prima della famiglia media.

Il modo in cui il numero viene calcolato merita un paragrafo, perché viene usato con grande disinvoltura. Cerulli prende i dati di bilancio delle famiglie della Federal Reserve, proietta la mortalità per coorte di età e stima quanto valgono gli asset di ciascuna coorte quando i suoi membri muoiono. È una proiezione, non un conteggio, e si muove con i mercati e con la longevità. Va considerata come una scala, non come un calendario.

Gli Stati Uniti sono i meglio misurati, ma non sono l'unico luogo in cui ciò accade. La forma è la stessa ovunque una grande generazione del dopoguerra abbia posseduto beni immobili durante un lungo boom. Ciò che cambia è quanto, quando raggiunge il picco e cosa trattiene lo Stato lungo il percorso.

Quando una cella indica che non esiste una stima affidabile, questo è il dato: diversi dei paesi in cui vivono i nostri lettori non hanno mai quantificato il trasferimento, il che mostra quanto sia nuovo questo tema al di fuori degli Stati Uniti. Le espressioni fiscali sono volutamente brevi, ogni pagina del paese riporta per esteso le regole, con il nome del revisore.

Il dato australiano merita un'altra frase, perché chiarisce bene il punto. La Productivity Commission ha rilevato che le eredità in Australia sono ingenti, in crescita e ricevute soprattutto da persone intorno ai cinquanta anni, già oltre l'età in cui il denaro avrebbe cambiato la loro vita. (Productivity Commission, Wealth Transfers and Their Economic Effects, 2021). Quando il trasferimento arriva, i beneficiari stanno già pianificando il proprio.

Il dato principale viene di solito tracciato come una linea dai genitori ai figli. Nella maggior parte delle famiglie sono due linee, e la prima è più lunga di quanto chiunque preveda. Quando muore un coniuge, l'eredità passa quasi sempre interamente al superstite, le esenzioni per il coniuge in tutti e sette i paesi lo garantiscono, e il superstite è più spesso una donna, perché le donne vivono più a lungo e sposano uomini più anziani. Lei poi detiene la ricchezza della famiglia per anni, a volte per decenni, e prende le decisioni che il settore presumeva la coppia avesse già preso insieme.

Il settore della gestione patrimoniale ha un numero per ciò che accade dopo, e non è lusinghiero. Le indagini sulle vedove mostrano con coerenza che una grande maggioranza cambia consulente finanziario entro uno o due anni dalla morte del marito, perché il rapporto era con lui e le conversazioni si svolgevano senza di lei. La cifra usata dal settore è circa sette su dieci. Il consulente perde il cliente, il cliente perde continuità proprio nel momento in cui ne ha più bisogno, i figli, osservando, capiscono che anche il piano non era mai davvero loro. Poi arriva il secondo trasferimento, da lei a loro, e viene pianificato, se lo è, da zero.

Per una famiglia questo significa due cose. Il piano deve funzionare prima di tutto per il superstite, a suo nome, con lei presente quando viene definito. E l'eredità umana della persona che muore per prima, ciò che sapeva del denaro, dell'azienda e delle persone, deve arrivarle intatta, perché le sarà chiesto ogni giorno per il resto del trasferimento. La cucina quella mattina di lunedì era più silenziosa per lei che per i figli. Era lei quella a cui si rivolgevano, e non le era mai stato detto né l'uno né l'altro.

Il dato che tutti nel settore conoscono è il settanta per cento. Proviene da uno studio di Roy Williams e Vic Preisser, pubblicato nel 2003 come "Preparing Heirs", che ha seguito circa tremila famiglie attraverso passaggi di ricchezza nell'arco di due decenni e ha rilevato che in circa sette casi su dieci la ricchezza era sparita o la famiglia era distrutta entro la terza generazione. Lo studio, di Roy Williams e Vic Preisser, ha seguito 3,250 famiglie per vent'anni. Alla domanda sul perché, le famiglie stesse hanno dato risposte che non avevano nulla a che fare con la professione che le serviva:

• Circa il sessanta per cento dei fallimenti: una rottura della fiducia e della comunicazione all'interno della famiglia.

• Circa il venticinque per cento: eredi che non erano preparati a ciò che hanno ricevuto.

• Il resto: tutto il resto insieme, e dentro questo, la pianificazione fiscale e legale era una parte minima, pochi punti percentuali.

Ora la parte onesta. Lo studio è vecchio, il suo campione non era casuale, e non è mai stato replicato con lo stesso rigore; chiunque citi il settanta per cento come una legge di natura sta vendendo qualcosa. Si può dire che ogni studio successivo va nella stessa direzione. Le indagini sugli eredi condotte da grandi gestori patrimoniali continuano a mostrare che la maggior parte dei figli adulti non ha mai avuto una conversazione sostanziale con i genitori sul denaro, e che una grande maggioranza degli eredi cambia consulente entro un anno dall'eredità, che è la misura, usata dal settore stesso, di un rapporto che non è sopravvissuto alla persona. Cerulli e i grandi gestori patrimoniali lo collocano intorno a sette su dieci. La letteratura sulle imprese familiari trova lo stesso schema nei propri termini: le imprese che sopravvivono alla successione sono quelle che hanno parlato, presto e spesso, di quale fosse lo scopo dell'azienda.

Detto in modo semplice: i trasferimenti falliscono sul lato umano, e il lato umano è il luogo in cui nessuno viene pagato per lavorare.

È utile dire che cosa sia in realtà un patrimonio, perché la parola viene usata solo per un terzo di esso. Tutto ciò che una persona lascia si divide in tre parti.

Ciò che possiedi: beni, impresa, investimenti, pensioni e superannuation, assicurazioni. Misurato in denaro. Servito da gestori patrimoniali, commercialisti e assicuratori.

Come è detenuto e come passa: il testamento, i trust, le designazioni, le procure, le imposte che incontra lungo il percorso. Servito da avvocati, fiduciari e autorità fiscali.

Il tuo giudizio, i tuoi valori, le tue storie, la tua voce e il modo in cui decidi. Servito da nessuno. Trasportato da nessun documento. La parte che, secondo gli studi sui fallimenti, decide se le altre due sopravvivono.

I primi due patrimoni sono in buone mani. Le professioni che li servono sono antiche, regolamentate e, nei Paesi sopra citati, eccellenti. La lacuna non è lì. La lacuna è che il terzo patrimonio non ha avuto alcuno strumento: la cosa più vicina che la legge abbia previsto è la lettera di desideri, una nota privata ai fiduciari che la maggior parte delle persone non scrive mai e che si ferma al confine di un trust. Tutto ciò che il padre in cucina aveva detto nel corso di quarant'anni viveva nel terzo patrimonio, e il terzo patrimonio è morto con lui.

Rileggi le cifre sui fallimenti attraverso questa lente. Fiducia e comunicazione, eredi impreparati: non sono fallimenti finanziari o legali. Sono l'assenza della persona nel momento in cui la persona era necessaria. Il settanta per cento non è un mistero. È ciò che accade quando due terzi di un patrimonio sono pianificati e il terzo che decide l'esito è lasciato alla memoria.

La stessa ricerca che misura i fallimenti descrive i sopravvissuti, e questi fanno poche cose poco glamour, tutte nel terzo patrimonio.

Fanno l'incontro

Non una volta sola, su un letto di morte, ma presto, con un ordine del giorno e regole di base, mentre il titolare può ancora parlare per sé e gli eredi possono ancora fare domande. Le famiglie che parlano del denaro prima che si muova sono quelle che non litigano dopo. How to hold a family meeting about money è il manuale operativo, con l'ordine del giorno.

Scrivono la costituzione

Una costituzione familiare non ha forza legale, ed è proprio per questo che funziona: è il documento che impedisce che i documenti legali diventino oggetto di contesa. Scopo, valori, chi è membro, come si prendono le decisioni, cosa accade quando c'è conflitto. Writing a family constitution contiene dieci clausole e un modello.

Scrivono la lettera

Laddove esiste un trust, la lettera di desideri dice ai fiduciari come usare la discrezionalità che l'atto costitutivo concede loro, con le parole stesse del disponente. È l'unico documento umano che la legge già prevede, e la maggior parte dei trust non ne ha uno. Letter of wishes: what your trustees actually need from you mostra un esempio svolto.

Preparano gli eredi

Non con lezioni sull'interesse composto, ma dando responsabilità presto e in piccola misura: un ruolo nella fondazione, un posto alla riunione, una decisione che è loro. L'erede che ha deciso le cose è diverso dall'erede a cui sono state dette le cose. Philanthropic wealth across generations spiega come la filantropia svolga questo compito meglio di qualsiasi altra cosa.

Raccontano la storia prima che arrivino i soldi

Da dove sono venuti i soldi, quanto sono costati, a cosa servivano e che cosa la persona che li ha creati non avrebbe mai fatto con essi. Gli eredi che conoscono la storia trattano il denaro come una responsabilità; gli eredi che non la conoscono lo trattano come una vincita improvvisa, e le vincite improvvise si comportano come tali.

Timeless AI è un luogo in cui le persone registrano la propria vita con le proprie parole per le persone che verranno dopo di loro, così possiamo vedere qualcosa che gli studi non possono vedere: che cosa accade quando una persona si siede davvero a farlo. Delle 643 persone che hanno registrato almeno un ricordo con noi, il diciassette per cento ha raggiunto venticinque, il punto in cui una Persona comincia a parlare nel loro modo e non nel nostro. (al 20 settembre 2026) Di coloro che raggiungono venticinque, il novantaquattro per cento lo fa nel primo giorno.

Il metodo è semplice: contiamo i ricordi per persona e il tempo tra il primo e il venticinquesimo, su ogni account reale, senza nulla che identifichi qualcuno. Il risultato non è semplice. Il racconto di una vita non avviene gradualmente nel corso di mesi di buone intenzioni. Avviene in un'unica seduta, oppure non avviene. È la stessa forma dell'incontro familiare che non si tiene mai e della lettera di desideri che non viene mai scritta: il terzo patrimonio viene pianificato in un solo atto di attenzione, oppure è lasciato alla memoria. Ecco perché il consiglio nella sezione sopra non è "inizia un processo". È "siediti oggi".

1. Leggete la pagina del vostro Paese. Le imposte e i documenti differiscono abbastanza, quindi un consiglio generico è errato da qualche parte. Australia, the United States, the United Kingdom, Canada, Israel, Singapore, the European Union.

2. Confrontate i documenti che avete con i sei di cui ogni piano ha bisogno. Estate planning in seven countries li elenca e indica i modi in cui i piani si rompono.

3. Inserite l'incontro di famiglia nel calendario. Con l'ordine del giorno, prima della fine del trimestre.

4. Se esiste un trust, scrivete la lettera dei desideri. Una pagina, questa settimana, aggiornata quando la vita cambia.

5. Registrate la parte che i documenti non possono contenere. La storia del denaro, il modo in cui decidete, le cose che direste attorno al tavolo della cucina. Nella vostra voce, mentre è ancora vostra da dare.